10 способов выделить свой товар при его заказе в Китае

Для любого бренда, который производит свои товары в Китае, особо остро стоит вопрос о том, как выделиться среди конкурентов. Какое неповторимое конкурентное преимущество предать своему товару? Как выгоднее обыграть функциональные отличия и уникальные свойства? Чтобы выделить главную ценность, которую затем передать в  рекламном обращении.. Ведь при желании конкуренты могут легко привезти такой же товар и нивелировать почти все ваши усилия.

Для любого бренда, который производит свои товары в Китае, особо остро стоит вопрос о том, как выделиться среди конкурентов. Какое неповторимое конкурентное преимущество предать своему товару? Как выгоднее обыграть функциональные отличия и уникальные свойства? Чтобы выделить главную ценность, которую затем передать в  рекламном обращении.. Ведь при желании конкуренты могут легко привезти такой же товар и нивелировать почти все ваши усилия.

Так-то это так, да не совсем. Хорошая новость в том, что первый всегда имеет преимущество. Вы можете выигрывать в скорости и быть законодателем моды на своем рынке. Ведь размещая производство вашего товара в Китае, Вы имеете в своих руках все возможности для дифференциации и отстройки от конкурентов. Что же это за инструменты?

1) Упаковка и внешний вид

Внешний вид товара решает многое. Как говорится, «встречают по одежке». Из-за неправильной упаковки даже качественный товар может остаться незамеченным, так и не попав в область первичного выбора покупателя. Упаковка должна привлекать внимание и в то же время быть функциональной. Особенно важен презентабельный внешний вид товара, если Вы реализуете его через гипермаркеты и розничные сети.

При заказе в Китае Вы можете выбирать вид упаковки и делать собственный дизайн. Обычно у поставщика есть несколько доступных вариантов упаковки для каждого товара. Например, при заказе расходных материалов, таких как заклёпки или скобы, Вы можете выбрать между цветной коробкой, блистером, картонной картой с отверстием для подвески и прочими вариантами.

Собственный дизайн упаковки решает очень многое, даже если ваш бренд еще не зарегистрирован. Вы моментально выделяетесь среди множества товаров в китайской и noname упаковке. При этом закладываете фундамент будущей уникальности вашего бренда.

В то же время не всегда для того, чтобы выделиться нужен яркий дизайн. Когда товары конкурентов создают яркое цветовое пятно выделиться на его фоне можно строгим и минималистичным дизайном. Например, так называемый  «экологичный» дизайн, модный сейчас для упаковке бытовой техники.

2) Маркировка и брендирование

ОЕМ и ODM. Наверное  Вы не раз встречали эти аббревиатуры в профилях и описаниях китайских компаний, но наверное не всегда придавали этому значение. Что же они означают?

OEM (Original Equipment Manufacturer) — производитель изготавливает товар под вашим брендом из готовых компонентов. Следует сказать, что вариаций существует огромное множество. Вы можете как выбрать уже готовую модель и брендировать ее своим логотипом, так и сделать новую. Фактически создав товар как конструктор, собирая его из возможных опций.

ODM (Original Design Manufacturer) — производитель изготавливает продукт по вашему дизайну. То есть Вы практически можете стать создателем абсолютно нового продукта, дизайн которого можно придумать с нуля и воплотить в жизнь используя китайское производство. Так поступает например студия Артемия Лебедева, придумывая игрушки, зонты, посуду, электронику, сувениры и подарки с оригинальным дизайном и размещая их ODM-производство в Китае.

3) Дизайн корпуса, собственная пресс-форма

Для иллюстрации приведу один пример. Когда-то я был на Тайване, где выбирал производителя наборов инструментов для автомобилистов. Как правило, все тайваньские производители изготавливают очень качественный инструмент. Он соответствует всем необходимым международным нормам и стандартам. Тайваньцы работают на совесть. И качество продукции, в общем-то, даже не нуждается в проверке. При этом они очень мало отличаются друг от друга. Большинство автонаборов типовые. т.е. наиболее часто используемые трещотки, головки, переходники и насадки уже давно определены. Все оптимальные решения уже найдены, новшества чаще всего бесполезны, рынок в полной стагнации. Единственное, что могли предложить разные компании кроме собственного дизайна упаковки – это индивидуальный дизайн рукоятки, собственный кейс и выбор финишной поверхности инструмента (хромированный, никелированный, матовый, зеркальный и т.п.).

Но в материковом Китае такая ситуация сейчас встречается довольно редко. Как правило, Вы можете выбирать из огромного количества моделей. Часть из них скопирована с успешных лидеров рынка, часть была ранее изготовлена под крупных клиентов, а некоторые возможно разработаны самой фабрикой. Но Вы также можете заказать товар, изготовленный по вашей пресс-форме и разработанному вами дизайну. Пресс-форма стоит от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч долларов в зависимости от сложности, количества мелких элементов, глубины и кривизны выпуклостей и впадин, а также материала, а соответственно количество копий, на которые она рассчитана. Это не простой путь, но собственное клише — это один из наиболее эффективных способов долговременной отстройки от конкурентов.

4) Лимитированная серия

Маркетинговые приемы очень полезно заимствовать с других рынков. Например, трудно представить себе более сложный для брендирования товар, чем вода и спирт в соотношении 3:2. Но на самом деле рынок водки, пожалуй, самый развитой их всех в области построения собственного бренда. Разница в цене от самых дешевых марок до самых дорогих составляет сотни и тысячи раз.

Так же как производители пива, вина, шоколада, и прочих  ходовых FMCG товаров, Вы можете выпустить специальную лимитированную серию, предназначенную для какой-то группы клиентов (например, для VIP-ов) или приуроченную к каком-то событию. Необязательно это будут Чемпионат мира по футболу. Можно выпустить серию к профессиональному празднику ваших целевых клиентов, Дню рождения фирмы или плановой сезонной распродаже.

Рекомендуется даже просто время от времени обновлять дизайн упаковки. Благо что при регулярных заказах в Китае это обходится практически бесплатно.

5) Конкурируйте сами с собой

В ситуации, когда выйти на рынок относительно просто и существует много конкурирующих между собой торговых марок, Вы можете выводить сразу несколько брендов на один и тот же товар. Эта практика очень распространена на некоторых рынках. Например, провайдеры мобильной связи создают виртуальных операторов с разными тарифами, заточенными под разные целевые аудитории. Другой яркий пример — рынок энергосберегающих лампочек КЛЛ. Имея под рукой китайских поставщиков с различным уровнем качества и разными ценами, можно создавать продукты в разных ценовых категориях. Причем часто товары из всех 3-ех сегментов, эконом-стандарт-премиум, можно изготавливать на одной и  той же фабрике, меняя лишь сырье, комплектующие и соответственно упаковку. Лидеры так и делают, максимизируя свое проникновение и долю рынка за счет суммы множества брендов.

6) Создайте уникальную ценность

Технологическое конкурентное преимущество уже давно не работает – его надо превратить в ценность. Создайте контекст, ситуацию, образ в котором ваш товар становится особенно ценен потребителю. Один из примеров из близкого мне рынка инструмента: когда автоматический кернер (пружинный ударный инструмент, который оставляет в металле небольшую вмятинку для центрирования при сверлении) в контексте использовании его для аварийного открывания стекла автомобиля стоит уже в 5 раз дороже, чем обычный инструмент. По сути Вы покупаете не безопасность в экстренной ситуации.

Крупнейший производитель женской губной помады Revlon так говорит: «мы продаем не помаду, мы продаем надежду». Бренд — это всегда какое-то одно главное преимущества, одна главная ценность и идея. Еще один яркий пример — шикарный ролик от воды Evian, который набрал уже почти 100млн. просмотров.  По сути они продают не воду, а молодость.

На это направления я обратил внимание после прочтения знаменитой книги Тома Питерса «Представьте себе».  Его открытие состоит в том, что практически 90% покупок делают женщины.  Это происходит прямо или опосредованно через мужскую половину населения, но факт в том, что женский рынок очень сильно недооценен. На любом, даже самом конкурентном, рынке можно легко и быстро выделиться сделав продукт для женщин.

10) Локализируйте ваш бренд

Как правило, для каждого товара есть страна или регион, который им славится. Голландский сыр, швейцарские ножи, французские вина, немецкое качество автомобилей, инструмента и т.п., итальянская обувь, французские духи, белорусский трикотаж и т.д. Так сложилось исторически. Возможно, рыночная ситуация уже совсем другая, но эти клише в сознании потребителя иннерционны и маркетологи это умело используют.

В том, что касается товаров из Китая, тут нужно просто регистрировать торговую марку там, где производство вашего товара считается наиболее престижным. Германия, Англия, США, Италия и т.п. Например, бытовая техника Binatone, Elekta, Elenberg, Bork, Kaiser, Mayer & Boch, Redmond производится в Китае и имеет российские корни. Другой путь — сделать отечественный бренд, который будет иметь все атрибуты вашего рынка — российский, украинский, белорусский и т.д.  Интересный сайт, на котором собраны «бренды-оборотни» по бытовой технике, электронике, одежде и обуви и т.п. Примеров масса. И, что самое главное — это работает.

16 Августа, 2016  18:36 Просмотров: 351 Печать
 Пользователь
Логин
Пароль
2013 © 2018 All right reserved www.ukraine-china.com